Die Maklerberatung ist eine professionelle Dienstleistung. Makler führen einen Gewerbebetrieb, welchen per Gesetz unter anderem die Absicht zur nachhaltigen Gewinnermittlung auszeichnet.

Doch vor dem Gewinn stehen die Kosten.

Ein Maklerbetrieb erfordert, wie andere professionelle Dienstleistungen auch, Aus- und Weiterbildung, Geschäftseinrichtung und Betrieb, Personal, Werbung, Versicherungen, Rücklagen u.v.m. Beim Dienst am Kunden kommen viele weitere, nicht immer sichtbare, Leistungen hinzu. Siehe hier .

Die einzige Möglichkeit, diese Leistungen und Kosten zu refinanzieren und einen Gewinn zu erwirtschaften, besteht - dem Geschäftszweck entsprechend - in der Entlohnung für die Finanz- und Versicherungsberatung und der Vermittlung von entsprechenden Produkten. 

Es gibt zwei Arten der Vergütung, die grundsätzlich keine Rückschlüsse auf die Qualität der Beratung erlauben, auch wenn dies in der aktuellen politischen Diskussion oft anders akzentuiert wird. Die Vergütungsarten sind zunächst einmal nichts weiter als Abwicklungsmechanismen für die notwendige Bezahlung einer Inanspruchnahme einer professionellen Leistung. Diese Leistung wird schlussendlich immer von dem beglichen, der die Leistung abruft, dem Kunden.

1. Courtage ( Provision)
Die derzeit noch geläufigste Vergütungsmethode ist die Courtage ( Provision). Der Versicherungs- und Finanzmakler vermittelt Verträge zwischen Versicherungsgesellschaften und Versicherungsnehmern. Bei erfolgreichen Abschluss erhält er eine Provision von der Versicherungsgesellschaft, die die Provision in die Prämien des Kunden einkalkuliert. Die Höhe ist abhängig von der Art der Versicherung. Die Kosten des Vertrags werden prozentual im Produktinformationsblatt festgehalten.

Der Versicherungsnehmer zahlt über die Courtage also indirekt für die Dienstleistungen des Maklers. Für den Vermittler bedeutet das Provisionsmodell: Er tritt in Vorleistung. Kommt ein Vertrag nicht zustande, so wird er auch nicht für Beratungsgespräche entlohnt. Seinen Lohn erhält er erst bei erfolgreichen Vertragsabschluss und zudem verteilt über mehrere Jahre.

2. Honorar
Die zweite Vergütungsart ist das Honorar. Im Gegensatz zum Makler vereinbart der Honorarberater mit seinem Kunden für seine Dienstleistung ein Honorar. Hier zahlt der Kunde also direkt für den Service des Beraters – und das schon vor Vertragsabschluss. Kommt ein Vertrag zustande, so erhält der Honorarberater keine Provision vom Versicherungsanbieter. Derzeit ist die Honorarberatung stark im Kommen und wird von der Politik auch sehr gefördert.

Die Grundannahme der Politik: Da nicht die Vermittlung eines bestimmten Produktes entlohnt wird, sondern allein die Beratungsleistung, losgelöst vom Produkt, hat der Vermittler keinen Anreiz mehr eventuell weniger geeignete Produkte zu vermittlen, die aber eine höhere Provision versprechen würden.

Das Argument ist nicht von der Hand zu weisen und gibt der Honorarberatung in jedem Fall eine Existenzberechtigung. Dennoch ist der oft vermittelte Eindruck, Honorarberatung sei damit beinahe automatisch eine bessere Beratung, eine gefährliche Verkürzung, die weder den Beratern noch dem Beratungsalltag und dem komplexen Beratungsfeld gerecht werden. Zudem ist der Generalverdacht, Provisionsberatung sei zwangsläufig Abzocke, nichts weniger als Rufmord und im höchsten Maße unfair und pauschal abwertend gegenüber einem ganzen Berufstand.

Schlussendlich entscheidet die Integrität, die Berufsauffassung, die Expertise, die Erfahrung, die Analyse und die gemeinsame Planungsarbeit mit dem Kunden über die Güte einer Beratung und nicht die Abwicklung der Bezahlung.

Hinzu kommt, dass die nachgelagerte und verteilte Bezahlung über ein Provisionsmodell bei bestimmten Versicherungsarten, Kundengruppen und Betreuungsarten unleugbare Vorteile für den Kunden hat und der dauerhaften Tätigkeit einer Bestandsverwaltung durch den Makler besser Rechnung trägt.

Aus diesem Grund ist das nebeneinander beider Vergütungsmodelle, auch aus Kundensicht, klar zu präferieren.